顾客到底买的是什么？如果只是从产品功能上来说的话，同样是瓷砖，为什么有的一块瓷砖卖几十块，有的却卖到一两千块钱一块？因为我们还不了解顾客购买的并不是产品而是产品利益。每个顾客购买产品的利益是不一样的，有的人关注的是产品的使用功能，有的能关注的是产品的心理功能。所以我们在产品演示的时候应该说什么呢？

销售人员一定要对自己的产品定位非常的清楚，我们的产品不可能卖给所有人，每一款产品到底符合什么样的家装风格，一定要了然于胸。

年轻消费者消费看两样，一看价格，二看喜欢不喜欢。但我们也不能要求导购拿着一块砖就问消费者喜不喜欢，因为瓷砖只是一个半成品，消费者要看的是空间整体化。这就意味着我们要把“半成品”的瓷砖变成“成品化”的空间进行销售，让消费者直接感受瓷砖搭配的效果，感受家的感觉；

感受瓷砖搭配效果，除了店面的模拟间外，还需要的销售工具有《案例图库工具》、《实证案例工具》、《风格搭配工具》；

导购在细分的案例图库工具基础上，根据产品、空间、风格熟悉销售话术、根据顾客的心理需求，来推荐合适的产品给客户；要深度挖掘，充分掌握客户的实际需求，在客户的立场上思考问题，用有力的实际案例赢得客户的认同，通过配套方案，扩大单值；

帮助顾客解决问题是我们产品介绍价值的第一个方面，也是最核心的方面；能把问题解决，甚至解决得完美是产品介绍的第二个价值，也就是有形价值。

我们铺贴瓷砖的第一个目的就是踩得舒服，防滑，这是核心价值；这就涉及到产品的工艺、质量、款式、特色方面的内容，是我们产品提供给顾客的第二个价值。

但是顾客对产品卖点的关注点不同，有些卖点他根本不关注、也不需要，他只关注自己关注的卖点。任何死记硬背的销售技巧都无法真正打动顾客，销售是一门需要与顾客互动，引起顾客兴趣和话题的学问。

所以我们在介绍产品的有形价值的时候，要准确了解客户的装修意图（客户房子是出租，还是自己住，或者是给老人住，客户是长期居住还是过渡房）；

我们需要通过沟通技巧准确的深入了解顾客的关注点（环保、防滑、设计、品牌消费与否）等，了解顾客为什么买，他的关注点是什么，在顾客关注的卖点上多花时间；比如说关注环保的多讲讲现场制作工艺和环保；关注设计的，多讲讲产品的风格、产品的搭配，从设计角度上讲，现场制作才能出来它的效果；

同一款产品在不同的门店销售状况大不相同。因为不同的门店，为每款产品提供的附加价值截然不同。比如说铺贴，有些门店会上门提供2-3次测量，然后设计图纸时和顾客保持密切的沟通，在铺贴的时候也非常专业，安装师傅可以解答顾客关于瓷砖铺贴的任何问题；无时无刻不在用自己的专业为客户服务；而有些门店则统统包办，顾客根本就搞不清楚为什么要这样铺贴，这样铺贴到底有哪些好处。

每个品牌都有自己的定位，每个顾客都有自己的需求，而品牌为不同的顾客需求提供了差异化的选择。如果你的品牌和产品定位精准的话，就可以建立行业标准，成为行业的典范；比如说高端厨电，我们想到的是方太，说到空调，我们想到的是格力，这就是品牌价值，也就是产品所带来的的心理价值。

在销售的过程中我们可以植入的品牌信息很多，比如品牌介绍、品牌荣誉、品牌历史、生产设备、专利技术、工程案例、当地经典建筑，企业文化、特色服务等。

陶瓷行业产品同质化严重，竞争也日益激烈，在核心价值和有形价值上的竞争力越来越小，因此我们终端门店需要在产品的附加价值上面多做些文章，而销售人员则要强化附加价值和心理价值的销售话术训练，只有这样才能提高我们的客单值。