在商业交流中，客户常常会问：“你们和 XXX 有什么区别？”这个问题看似简单，实则蕴含着客户对产品、服务以及品牌的多重考量。理解客户提问背后的真正意图，不仅有助于我们更好地满足客户需求，也能帮助我们在竞争中脱颖而出。　

以下几个是可以细品的维度：　

1.客户的认知框架

当客户提出这个问题时，他们往往在寻找一个已知的框架来理解我们的产品。人们习惯于用熟悉的事物来评估新的信息，因此客户可能在用已知的产品作为参照系，试图在心智中为我们的产品找到一个位置。这种比较不仅限于功能，而是认知上的判断，帮助客户快速决定我们的产品是否值得关注。　

2.品牌定位

客户不仅关注功能上的差异，更在意品牌在他们心智中的定位。成功的品牌定位不在于全面超越竞争对手，而在于在客户心智中开辟一个独特的类别。正如星巴克和本地精品咖啡馆可以共存，因为它们在消费者心中代表着不同的价值。我们需要明确我们的品牌定位，以便在客户心中占据独特的位置。　

3.深层次的价值和体验

功能上的差异可能只是表面，客户更关心的是产品能否在某个特定的维度上满足他们的需求。例如，一个产品可能在实时记录的准确性上与其他产品相似，但如果它能在智能笔记整理和考试重点预测上提供独特的价值，那么它就能在客户心智中占据一个独特的位置。　

4.创造新的认知

因此，当客户问我们和 XXX 有什么区别时，我们不应仅仅停留在功能差异的层面，而是要帮助客户建立一个全新的认知框架。通过展示我们在某个特定维度上的独特价值，我们可以在客户心智中创造一个新的类别。这不仅能帮助我们在竞争中脱颖而出，也能提升客户对我们品牌的忠诚度。　

应对策略

1. 了解客户需求：不直接回答客户的对比问题，而且先通过询问和倾听，了解客户最关心的是什么，以便提供更有针对性的回答。

1. 强调独特卖点：明确我们的独特卖点（USP），并用具体的实例和数据来支持这些卖点。

1. 展示品牌价值：通过真实的案例和客户反馈来展示我们的品牌形象和文化。

1. 强调用户体验：分享我们在用户体验方面的优势，展示我们如何通过技术创新和服务优化来提升客户满意度。

1. 提供长期合作愿景：特别是在B2B业务中，展示我们作为长期合作伙伴的潜力和愿景。

通过以上策略，我们不仅能回答客户的问题，也避开了和同行一踩一捧的竞争逻辑，专注客户需求和价值，帮助他们在心智中建立一个清晰的认知框架。这不仅能增强客户的信任，也能提升我们的市场独特地位和竞争力。