[点晴模切ERP]6个谈判技巧，教你快速签单
|
admin
2024年4月10日 0:23
本文热度 43
|
今天开始：用你所拥有的，做你所能做的。
新的一天，早安~
成功的销售，不仅仅是销售人员将自己的产品成功推销出去，还要使双方都感到有所收获，这种谈判力是可以修炼出来的，在修炼过程中，我们要注意6个方面。为了营造良好的谈判氛围，我们在谈判之初最好先与客户谈一些双方比较容易达成一致的观点，拉近彼此的距离，为之后的谈判奠定基础。很多销售人员在谈判时总是滔滔不绝，不给客户提意见的机会，试图通过这种方式向客户灌输自己的理念，但忽略了自己表达的是不是客户想要听的内容。客户关注的往往不是产品本身，而是产品能为其带来的价值，所以在谈判中，我们应针对客户的需求，为客户详细介绍产品能为客户带来的价值。谈判的关键在于消弭客户与我们的分歧，所以我们要找到与客户的分歧，之后努力达成一致。分歧可能体现在多个方面，比如对产品的不同看法、对风险的不同承受能力、对价格的接受能力等。总之，当发现客户与我们意见相左时，不要急于纠正客户，而应先尽量缓和客户的情绪，避免争论，然后明确客户为什么会有那种想法，再找出双方的交集，给出有针对性的解决方案。不要给客户太多的选择，尽量设置二选一的问题：一方面，客户做出抉择需要时间，问题太多容易使谈判停顿，无法控制谈判进度。另一方面，从客户的角度来看，你既然能提出三个方案，是不是还有第四个、第五个方案呢？这就容易增加客户的疑虑。一些销售，前期怎么沟通都非常自如，一旦到了催单的环节，就开始紧张。如果你也有这种情况，这个模型你一定不要错过，这就是郭昆漠博士总结的FABE法则：通过对特征（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits）、证据（Evidence）四个环节的展示，将最符合客户要求的商品利益充分展现出来，最终转化为客户的购买动机，实现快速成交。
F: 首先，拿出产品，说出优点，告诉顾客这是啥。
A: 然后，针对顾客“与我何关”的疑问，重点强调对对方有好处的部分。
B: 随后，马上将这些好处量化出来，少用形容词。
E: 最后拿出权威背书：诺，我说的没错吧，您真的需要它！
该文章在 2024/4/10 0:23:38 编辑过
400 186 1886
