一个东西卖出去的概率,和你是否足够了解用户痛点、用户诉求以及产品给用户带来的好处,直接相关。如果你能解决这三个问题,就能从根本上提升用户的下单概率。总说用户痛点,但你真的知道什么是痛点吗?
那就是用户内心深处的恐惧和忧虑,是那些让他们夜不能寐的问题。比如说,怕老、怕死、怕穷、怕孤独,这些都是你需要关注的痛点。
你卖的产品得解决用户的实际问题,得消除他们的恐惧,才能真正打动他们的心。
所谓的消费升级背后就是痛点升级。营销人员要善于收集网络热点、跟贴吐槽和用户匿名建议。在这些无利害关系的平台上,人们更愿意袒露自己的痛点。痛点是用户遇到的问题,而诉求则是用户希望“以他们便利的方式”解决问题。
住宅区域附近的饭店,经常被邻居诟病。大家都觉得附近的饭店不够好。因此,那些饭店,往往开不长久。而那里的住户又有在外面宴请和消费的痛点。从住户这边调研发现,有的住户觉得饭店不够档次,有的觉得都是油炸食品不健康,有的觉得没有特色等等。从饭店店主这边调研发现,原来这里最早只有一家炸鸡店,生意火爆。结果后来的商家都开了油炸类的小馆子,造成了品类重复。
于是,住宅委员会商议,再有人想盘倒闭的饭店,需要住户投票表决。结果,后来的店都开的时间比较长久。按照顾客喜欢的方式解决问题,才叫解决诉求。否则,你按照自己的方式帮对方解决问题,结果很可能适得其反。收集用户痛点是为了让你掌握你的产品和用户的关系;定位用户诉求是为了找到你产品的核心卖点。但是做好这两步还不够,你还需要展示你的产品给用户带去的收益。相比语言描述,用户更希望看到实实在在的数据对比、图片对比和效果图。这是每一个营销人员必须一早准备好的素材。最常见的案例是,减肥产品使用前后的对比照片;学习产品使用前后的成绩比较;健康产品使用前后的身体状态等。所以,不管你是哪个行业的,生产的是什么产品,都要向“减肥产品”学习,思考如何突出产品使用前后的对比效果。换句话说,任何用户在下单前,都需要给自己一个理由。这种对比就是给他的理由。如果你的产品正好踩在了用户的痛点上,你展示的收益又刚好是他想要的,那么他很快就会痛快下单了。一切行业都是销售行业,今天的内容适合每一个人学习。如果你能按照这种思维思考销售策略,你卖什么都会很快。